Emlak danışmanlığında başarının anahtarı: tüketici davranışları
Emlak danışmanlığı mesleğinin en önemli faaliyeti; tüketicilerin emlak alım – satım, kiralama faaliyetlerine aracılık yapmaktır. Fakat bu aracılık işleminde her tüketicinin farklı gereksinimleri ve talepleri olacaktır. Dolayısıyla tüketici isteklerinin doğru bir şekilde tespit edilmesi ve tüketicilerin davranışlarının doğru bir şekilde yönlendirilmesi, emlak danışmanının başarılı olmasını sağlayacak temel unsurdur.
Tüketicinin ihtiyacının nasıl karşılanacağı ve tüketicinin nasıl memnun edileceği ile ilgili konular, pazarlama stratejilerinin geliştirilmesinde oldukça önemlidir. Bu nedenle tüketici davranışlarını analiz edebilmemiz gerekir.
Emlak almak isteyen tüketicinin kim olduğu, satın alma kararını nasıl verdiği, satın almayı ne amaçla yaptığı, satın alım kararını verirken kimlerden etkilendiği gibi konular, tüketicinin davranışlarını anlayabilmek için yanıt bulunması gereken önemli sorulardır.
Emlak pazarında her emlağın özelliği farklıdır ve her emlağın müşterisi de farklıdır. Emlak almak isteyen tüketicinin kim olduğu, satın alma kararını nasıl verdiği, satın almayı ne amaçla yaptığı, satın alım kararını verirken kimlerden etkilendiği gibi konular, tüketicinin davranışlarını anlayabilmek için yanıt bulunması gereken önemli sorulardır.
Bazı durumlarda tüketiciler satın alımları, çok kolayca hiç düşünmeden yapılabilir. Örneğin, fiyatı düşük olan ve sık satın alınan ürünler için bu durum geçerlidir. Fakat pahalı olan ve karmaşık ürünlerde, ürünle ilgili araştırma yaparak ve gerekli bilgileri etraflıca toplayarak alım kararı verilmektedir. Emlak gibi ürünlerde, satın alma kararının verilmesinde genelde çok fazla bilgiye ihtiyaç duyulmaktadır; tüketiciler emlağın fiyatı ve diğer koşulları ile ilgili konularda bilgi aramakta ve bunun için çok zaman harcamaktadırlar.
Tüketicilerin emlak satın alırken izledikleri karar verme sürecinin aşamaları şöyledir: İlk olarak ihtiyaç belirlenir. Tüketiciler çeşitli nedenlerle emlak satın alma kararı verebilirler; yatırım amaçlı arsa ya da ev satın almak isteyebilecekleri gibi, oturmak için bir eve ihtiyaç duyup bir ev satın almak ya da iş için bir ofis satın almak da isteyebilirler. Farklı müşterilerin farklı ihtiyaçları olacaktır, dolayısıyla bu ihtiyaçlarını karşılayacak emlaklar da farklılaşacaktır. Emlak danışmanının öncelikle bu ihtiyaçları doğru bir şekilde belirlemesi gerekir. Müşterinin ihtiyacının doğru olarak belirlenmesi, müşteriye sunulacak emlakın özelliklerini de değiştirecektir. İkinci sırada seçeneklerin belirlenmesi ve seçenekteki emlaklarla ilgili bilgilerin araştırılması aşaması gelir. Emlak gibi pahalı ve karmaşık malların tüketiciler tarafından hemen satın alınması beklenen bir durum değildir.
Tüketicilerin karar alma süreci, her zaman objektif kriterler ve gerçek ihtiyaçlar çerçevesinde şekillenmemektedir. Kişi, sosyal bir varlıktır, dolayısıyla kişilerin davranışları ve karar alma süreçleri sosyal faktörlerden bağımsız olarak ele alınmamalıdır. Bu nedenle bir emlak danışmanı, öncelikle müşterinin hangi sebeplerle emlak satın alma – satma – kiralama yönünde bir karar verdiğini analiz edebilmelidir.
Müşterisinin beklentilerini doğru olarak analiz edebilen bir emlak danışmanı, emlağın satın alınma – satılma – kiralanma sürecinde daha hızlı sonuca ulaşabilecektir. Böylece müşterilerinizin beklentilerini karşılayabilecek en doğru emlakları sunma imkanına kavuşarak başarılı bir satış gerçekleştirebilirsiniz.
- - - -
