Başarılı bir emlak danışmanı olmanın formülü

Bir emlak danışmanı ne ister?

Öncelikle yüksek bir gelir elde etmek ister. Portföyünde çok sayıda satılık – kiralık emlak olursa elde edeceği gelir de artacaktır. Daha sonra güvenilir bir emlak danışmanı olarak kabul edilmek ister. Dürüst bir emlak danışmanı olarak kabul edilmek hiçbir maddi güçle ölçülemez değil mi? Bir emlak danışmanının isteyebileceği üçüncü unsur ise, saygınlıktır.

Evet o zaman bir emlak danışmanı için yüksek gelir, dürüstlük ve saygınlığın birleşimi başarılı olmayı ifade ediyorsa başarılı olmanın temel formülünü inceleyelim:

Başarı= Güvenlik + Mesleki Bilgi + Çalışmak

İlk sırada emlak danışmanlığı mesleğinin temelini oluşturan güven gelmektedir. Güvenilir olmak ne demektir? Söylediğiniz sözlerin inanılır olmasıdır. Emlağın olumlu-olumsuz yönlerini müşterisine tarafız bir şekilde anlatmak, emlak sahibi ile arasında tarafsız olmak, daha önceki aracılık hizmetlerinde olumlu referans sahibi olmayı, tavsiye edilen bir emlak danışmanı olmayı ifade etmektedir. Formülün ikinci bileşeni mesleki bilgidir. Emlak danışmanları hizmet verdikleri tüm müşterilerin ihtiyaçlarını karşılayabilecek bir seviyede hizmet verebilmesi için mesleki bilgilere ve donanımlara sahip olmaları gerekmektedir. Sahip oldukları bu bilgileri, güncel gelişmeler ışığında sürekli olarak yenilemeleri gerekir. Başarılı olmanın üçüncü bileşeni çalışmak ama çok çalışmaktır. Bir emlak danışmanı için mesai saati diye sınırlama olmamalıdır. Emlak danışmanları 7/24 çalışan kişilerdir. Peki çalışmak ne demektir? İlk olarak çalışma bölgenizi her ayrıntısı ile bilmektir. Örneğin, çalışma bölgesindeki imar durumu, yapılan satışların metrekare birim fiyatları, demografik yapı, okul – hastane – park gibi yerleri bilmelidir. Ayrıca sektörle ilgili güncel tüm ekonomik – yasal gelişmeleri takip etmelidir. İlaveten potansiyel müşterilere ulaşılabilmek için sürekli olarak girişimlerde bulunmalıdır. Bunun için bir sivil toplum kuruluşuna üye olunabilir, çeşitli sosyal sorumluluk projelerinde yer alınabilir, sosyal medya araçlarını kullanarak halkla ilişkiler faaliyetlerinde bulunabilir. Bu arada mevcut müşteri portföyünü korumak için çalışma yapılmalıdır. Şunu unutmayın yeni bir müşteriyi kazanmak için harcanan bedel, mevcut müşteriyi elde tutmak için harcanan bedelin 4 katı kadar. Bu nedenle sadık müşteri oluşturmak temel hedef olmalıdır. Bunun için öncelikle müşterilere ilişkin bilgiler elektronik olarak kayıt altında alınmalı ve belirli aralıklarla müşterilerinizi ziyaret edilmeli veya aranmalıdır. Evlilik yıldönümü, doğum günü, ulusal – dini bayramlarda tebrik mesajları göndermek dışında müşterilerle aktif bir ilişki içinde olunmalıdır.

Başarının üç temel bileşenini yerine getirmek için çalışırken bir emlak danışmanı, yasal mevzuatı da takip etmelidir. Öncelikli olarak ise emlak danışmanının çalışma koşullarını ilgilendiren yasaları takip etmelidir.

Başarıya giden yolda bir emlak danışmanı mesleki konularda donanımlarını arttırmalıdır. Emlak pazarındaki gelişmeleri takip etmelidir. Emlak danışmanlarının pazara hâkim olabilmeleri için, pazarla ilgili yeterli bilgi birikimlerinin olması gerekir. Hem ülke genelinde emlak pazarının özelliklerini hem de faaliyet gösterdiği kentteki emlak pazarının durumunu takip etmelidir. İyi bir emlak danışmanı aynı zamanda iyi bir yatırım danışmanı ve finans danışmanı olmalıdır. Bir emlak danışmanı olarak imar mevzuatı ve belediye uygulamaları hakkında bilgi sahibi olmalıdır. Böylece müşterilerin tercihlerine bağlı olarak müşterilerinize yatırım amaçlı veya ikamet etmesi amacıyla doğru emlağı önerebilirler. İmar planlarını doğru analiz edebilen bir emlak danışmanı, kentin gelecekteki gelişme yönünü doğru olarak tespit edebilecek ve yatırım amaçlı olarak emlak satın almak isteyen müşterilerine doğru taşınmazlar hakkında bilgi verecektir.

Bir emlak danışmanı taşınmazın değerini doğru olarak tespit edebilecek donanıma sahip olmalıdır. Zira emlak danışmanının portföyünde yer alan bir emlağın satış işlemini başarıyla gerçekleştirebilmesinin temel şartı; emlağın fiyatının doğru olarak tespit edilmesidir. Emlak danışmanlarının hizmet verdikleri kenti/ bölgeyi iyi tanımaları gerekmektedir. Müşterilerin farklılaşan ihtiyaçlarına cevap verebilecek emlakların kentin hangi bölgesinde bulunduğunu bilmelidir.

Tüm bunların yanında bir emlak danışmanının iyi bir dinleyici olması ve müşterilerin ihtiyaçlarını tespit etmeye yönelik doğru soruları sorabilmesi gerekmektedir. Etkili bir dinleme süreci için, müşterinin sadece söyledikleri değil aynı zamanda beden dili de takip edilmelidir. Biliyorsunuz ki müşterileriniz sizi daha önceden tanımıyorlarsa, ilk olarak sizin dış görünüşünüz ve konuşmanızla değerlendireceklerdir. Bu nedenle ilk izlenim açısından olumlu bir etki bırakmak gereklidir. Unutmayın yapılan araştırmalar göstermektedir ki, bir kişiyle ilgili ilk izlenim, ilk 90 saniyede oluşmaktadır. Bu ilk izlenimin sonradan değiştirilmesi çok zordur.

Bir atasözü der ki: «İnsan dışı ile ağırlanır… İçi ile uğurlanır…»

Dolayısıyla ilk izlenim oldukça önemlidir fakat mesleki olarak donanımlı olmanız da gerekmektedir.

- - - - -