Proje satışında profesyonellerle işbirlikleri
Son yıllarda özellikle belli başlı inşaat firmalarının projelerinin pazarlanmasında geçmiş yılların aksine profesyonel firmalar ile iş birliğine gittiğini görmeye başladık. Öncesinde bu tarz bir ihtiyaç yokken veya olmadığı düşünülürken ne oldu da böyle bir gelişme yaşandı da artık farklı bir uygulama devreye girdi? Aslında burada kritik nokta belki de firmaların profesyonelleşmeye verdikleri önem ile doğru orantılı olarak ikinci nesil yöneticilerin piyasa gerçeklerine daha hakim olması ve kendi iş akışlarında daha hızlı hareket etme ihtiyacı ile birlikte itibar noktasında farklı bir bakış açısı edinmiş olmalarıdır diyebiliriz.
Biraz açalım bu konuyu; profesyonelleşme nedir? İlk nesil firma sahiplerinin veya aynı ekolü devam ettiren alt nesillerin bu tarz bir arayışı hiç olmamıştır, muhtemelen de olmayacaktır. Çünkü benmerkezci bir yapı ile hareket ettiklerinden var olan şirketin profesyonelleşmesi veya belli kalıpların dışında daha da büyüme gibi bir düşünce yapıları olmadığından çimentosundan demirine, mimarisinden peyzajına, reklamından pazarlamasına her şeyiyle tek bir kişinin ilgilenmeyi bir gereklilik, tersi durumu ise şirket sahibi açısından bir zayıflık olarak algılamaktadırlar. Oysa bu tarz yapılar zaman içerisinde kendilerini güncelleyemediğinden önce yavaşlar, sonrasında gerilemeye başlar ve en sonunda da ortadan yok olur. Şöyle bir düşünün 10 yıl önce var olan zamanın o büyük firmalarından kaçı şu an ayakta ve şu an büyük olan firmaların kaçı 10 yıl sonra ayakta kalabilecektir acaba? Bir inşaat firmasının gücü nasıl ürünler ortaya koyduğu ile birlikte bu ürünleri ne kadar kısa zamanda nakde çevirip yeni projeye başladığı ve yıllık ürün kapasitesi ile ölçülür. Ortalama 300 konut üretip 2 yıl içerisinde inşaat ile birlikte tüm satışlarını sonlandırıp yeni projeye başlayan bir firmanın büyüme potansiyeli mi yüksektir yoksa 500 konut üretme hedefiyle yola çıkıp 2 yılda satışını tamamlayamayan bir firmanın büyüme potansiyeli mi yüksektir? Kontrollü ve planlı büyüme her zaman için çok daha değerlidir. Özellikle inşaat gibi nakit akışının çok değerli olduğu bir sektörde satışları 6 ay dahi geç sonlandırmak totale vurduğunuzda çok ciddi bir vakit ve elbette nakit kaybıdır. İşte bunu görebilen inşaat firmaları, pazarlama anlamında profesyonel gayrimenkul firmaları ile iş birliği kurma konusunda hiç vakit kaybetmeden eyleme geçmektedirler.
Bununla birlikte bir ürünün pazarlanması teknik özelliklerin sıralanmasının çok ötesinde profesyonellik isteyen bir durumdur. Çünkü satış özünde bir heyecan işidir ve o heyecanı tetikleyebilen bir ekip düşünülenin ötesinde bir fayda sağlama potansiyeline sahiptir. İnşaat firması ne kadar iyi bir ürün ortaya koyarsa koysun, ne kadar şatafatlı kataloglar hazırlarsa hazırlasın, ne kadar görselliğe önem verirse versin eğer satışın dinamiklerini kullanamazsa, projeyi doğru projelendiremezse ve süreci doğru yönetemezse ne yazık ki proje istenilen hızla nakde dönmez ki asıl problem zaten budur. Yoksa bir projenin satışının 5 yılda tamamlanmış olması bir başarı değil bilakis bir başarısızlıktır. Bir alıcı adayı alım kararını vermeden önce çok net bir şekilde niye ilgili projede yatırım yapmalı konusunda bilgilendirilmek istemektedir. Bu bilgilendirme ise inşaat firmasının sahibinden veya sadece o projeyi anlatan birinden değil ama bölgeye hakim ve daha tarafsız bir görüntü çizen satış danışmanlarından olduğundan sonuca daha hızlı ulaşılmaktadır. Profesyonel firmalar işte o tarafsızlığı daha rahat yansıtabildiğinden ciddi bir artı ortaya koymaktadırlar.
Tabi bir projeyi değerli kılan diğer bir konu da projenin başından projenin sonuna ve hatta oturum başladıktan sonra kurgulanan itibar yönetiminin doğru yapılmasıdır ki proje orta ve uzun vadede değer kazanmaya devam edebilsin. Bu itibar yönetimi ise bilakis firmanın hanesine yazılacak çok ciddi bir artı olacaktır ki gelecek projeleri için önemli bir referans olarak kendisini gösterecektir. Yine düşündüğünüzde şunu göreceksinizdir ki oturum başladıktan sonra kaç tane proje ve firma itibar kaybettiğinden dolayı ciddi bir sorun ile karşı karşıya kalmıştır şu devasa inşaat sektöründe. Yani olay sadece yapmak ve satmanın ötesinde doğru kişilere de satabilmektir.
Velhasıl ülkemizin inşaat sektörü zamanın gerekleri ile birlikte gelişmeye ve evrilmeye devam ediyor. İlerleyen süreçte profesyonel ekipler tıpkı diğer gelişmiş ülkelerde olduğu gibi çok daha efektif olarak bu piyasada yerini almaya ve yeni işbirlikleri ile sektöre değer katmaya devam edecektir. Şahsi görüşüm ise bu etkiyi kendi lehine çevirmek isteyen firmaların sayısının ve sektördeki gücünün de gün geçtikçe daha da artacağıdır.
